Cách chúng ta xử lý những tin tốt và tin xấu nào tùy thuộc vào cách nó được tiếp thu. Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng? Anh đã bao giờ ăn cắp bất kỳ thứ gì trong cuộc đời mình chưa?
“Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?. Hãy nhớ đến Henry nếu lần sau bạn đưa ra một quyết định dựa trên những gì được hứa hẹn, nhưng không được giao nhận. Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực.
Bài kiểm tra này gồm mười dấu mực đối xứng song phương, mỗi dấu trên một tấm thẻ riêng biệt. Bạn bè của anh có người nào từng ăn cắp trong các siêu thị không? Bạn giận dữ bỏ đi cùng với chiếc áo đắt tiền, đầu ngẩng cao, dĩ nhiên rồi! Còn người bán hàng? Cô ta mỉm cười suốt chặng đường tới nhà băng.
Câu này rất hiệu quả vì lúc này người đó cảm thấy rằng cho dù “họ” là ai thì họ đều đứng về phía anh ta. Vì vậy, trước khi bạn chấp nhận lời nói của ai đó rằng người đó có thứ tốt hơn, điều đầu tiên là hãy xem liệu họ có thứ mà bạn hỏi hay không. Xin kể một câu chuyện về người lính gác đứng canh một khu vực cấm.
Dưới đây là một số ví dụ về những gì bạn có thể nói: “Tôi hiểu những gì anh đang… nói… điều đó chẳng làm nên sự thật. Bạn bước vào một cửa hàng quần áo và đề nghị được xem một chiếc áo len của một nhà thiết kế.
Bản năng của chúng ta có thể mách bảo rằng câu trả lời này đáng tin cậy hơn và chắc chắn là đúng hơn câu thứ nhất. Và chắc chắn bạn sẽ không trông chờ nhận được câu: “Tại sao anh lại hỏi vậy? Có ai đó đã nói gì với anh à?” Câu trả lời này hơi kỳ lạ đối với một câu hỏi đáng lẽ phải xem là ngớ ngẩn. “Anh chỉ phải chịu trách nhiệm với việc mình là ai lúc này thôi.
Câu hỏi mẫu 1: “Samantha, chị có thấy mọi người dường như đang nhìn chị với vẻ cười cợt không?” Bạn có thể chắc rằng Samantha sẽ “thấy” mọi người đều đang nhìn mình, và việc này sẽ thu hút sự chú tâm của cô ấy cho tới khi cô ấy chấm dứt thói ăn cắp vặt. Trong trường hợp này, bạn có thể giải thoát cho người đó khỏi suy nghĩ phải chịu trách nhiệm. Do đó, nó sẵn lòng chấp nhận những lời nói tiếp theo.
Mọi người không chỉ sẽ làm những gì bạn kỳ vọng họ làm, mà thông thường họ còn cảm thấy bạn gợi ý cho họ nên cảm nhận thế nào. Chúng ta đã xem xét lịch lên giá và giao hàng ba lần rồi. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Hãy sử dụng bất kỳ mẹo nào bạn cảm thấy thích hợp nhất với tình huống. Bất cứ khi nào người đó cảm thấy thất vọng hoặc bực tức, hãy liên hệ đến nó. Mười phút sau, bạn đóng cửa, lập cập trở lại giường và tự hỏi: “Tại sao mình lại đưa cho cô ta mười đô la để cứu loài ếch đốm đỏ khỏi bị tuyệt chủng nhỉ? Mình thậm chí không thích ếch nhái cơ mà.
Khi anh nhận ra đây là một quyết định đúng, anh sẽ nói cho tôi biết sự thật. Một cô vợ lo lắng rằng người chồng nghi ngờ cô không chung thủy (mà sự thật đúng như vậy). Bạn cần thể hiện rằng bất kỳ việc gì người đó đã làm đều không tệ bằng việc họ nói dối về chuyện đó: “Những gì chị đã làm là một chuyện – chúng ta có thể bỏ qua – nhưng nói dối mới là vấn đề tôi không thể bỏ qua.