Câu hỏi: “Bác sĩ Marcus, tôi muốn xin lời khuyên của bác sĩ về một việc. Câu trả lời này buộc người đó giải thích vị trí của mình bằng hành động cụ thể. Nhưng hãy nhớ rằng người đó phải nói với bạn trước.
Bằng cách úp mở những gì người đó “nghĩ” bạn có khả năng, người đó buộc cái tôi của bạn phải chứng minh rằng người đó sai. Nhìn chằm chằm khiến người đang thủ thế cảm thấy bị kéo lại gần; ánh mắt của bạn đang xâm phạm không gian riêng của người đó, gây cho họ tâm trạng lo sợ. Trong quá trình trò chuyện, hãy quan sát và lắng nghe thật cẩn thận khi chủ đề được thay đổi.
Người tạo ra phản ứng trong các tình huống là người kiểm soát được phương thức trao đổi. Cố gắng phát giác sự dối trá trong ý kiến của ai đó là rất khó. Thực chất, ông không làm gì bất hợp pháp.
Trong phương án này, bạn đưa thêm một sự thật và đề nghị người đó cho ý kiến. Phần ghi âm tiếng cười cho các chương trình hài trên truyền hình cũng dựa theo nguyên tắc này. Thời điểm tốt nhất để hỏi người bán hàng về chất lượng sản phẩm không phải là sau khi bạn nói cho người đó biết bạn định mua thứ gì.
Trong khi câu chuyện có thể có thêm những nhân vật khác nhưng suy nghĩ của những người ấy thì không hề được nói đến. Nếu bạn nêu ra một sự thật đã xảy ra tại một thời điểm nào trước đó, một sự thật người đó không rõ, thì người đó có thể không muốn tỏ ra ngờ nghệch vì đã không biết điều ấy. ” Những câu như thế này sẽ khiến một người bán hàng trung thực nghi ngờ nếu như người đó chưa nghe nói đến điều ấy.
Cuốn sách cung cấp các chiến thuật phát hiện và sử dụng manh mối thường bị bỏ qua hoặc chưa được biết đến – hành vi phi ngôn từ. Tuy nhiên, bằng cách thay đổi một vài từ ngữ, bạn sẽ tạo ra một động lực khiến người đó hào hứng kể câu chuyện với bạn. Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp.
Nếu bạn cảm thấy mình bị lừa dối, nhưng không chắc kẻ dối trá đã thú nhận hoàn toàn thì bước này, với một quy trình bổ sung, sẽ giúp bạn có được sự thật. Cô ấy nấu món mì sợi nhưng em không đụng đũa. “Anh có muốn em nấu ăn cho anh tối nay không?.
Đây là một tình huống trong đó có hai hoặc nhiều người mà bạn có thể khai thác để tìm ra sự thật. Câu nói cuối cùng này được gọi là một mệnh đề giải thoát và sẽ được đề cập kỹ lưỡng hơn trong Chương 6. Thời điểm biểu hiện giận dữ trên khuôn mặt mới là vấn đề.
Ví dụ 1: “Rất tiếc, nhưng đó là cách tốt nhất chúng ta có thể làm. ” Cô ấy chưa bao giờ phàn nàn về những triệu chứng này. Kịch bản A: Vị luật sư của bạn kể cho bạn một vụ việc mà đồng nghiệp của ông ta đang vướng phải.
Nhưng bạn vừa biết rằng sẽ có chuyện gì đó và chiếc xe sẽ nằm trong xưởng suốt cả kỳ nghỉ cuối tuần. Biểu lộ vật lý sẽ hạn chế, tay và bàn tay cử động rất ít, dường như cứng nhắc và máy móc. Tôi hy vọng anh biết mình đang làm gì.