Tội lỗi: “Sao anh dám nói vậy? Em rất đau lòng vì anh không tin em. Anh gọi điện báo tin cho cô ta biết, nhưng không hề quy kết, rằng đã có một vụ đột nhập xảy ra và một số món đồ bị mất. Anh nghĩ sao?” Bạn mong ông ấy cho bạn biết tình hình ra sao và những gì cần phải làm.
Loại người này cũng do dự khi sử dụng những từ ngữ thể hiện sự gắn bó hoặc sở hữu. Khi đó bạn nói: “ồ, được thôi, nếu không có ai ở cơ quan cậu thích phim ấy, thì tớ đoán có thể bộ phim chẳng hay ho gì. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay.
Anh ta cảm thấy rằng anh ta hoàn toàn trong sạch và lúc này sẽ tìm cách thỏa mãn trí tò mò của mình. “Tôi không chắc đây có phải là nơi tốt nhất để thảo luận chuyện này không. Khi chúng ta đang bàn luận đến chủ đề này, hãy ý thức rằng nụ cười là chiếc mặt nạ phổ biến nhất để che giấu cảm xúc.
Suy nghĩ này chỉ là suy nghĩ sơ cấp – vốn tích cực. Vì thế, thay vì đề nghị người đó thay đổi tư duy, hãy cho phép họ đưa ra một quyết định mới dựa trên thông tin bổ sung. Nếu người đó lấy tay che miệng trong khi nói, chứng tỏ rằng họ thật sự không tin những điều đó là sự thật; nó giống như một bức bình phong, một cố gắng vô thức nhằm che giấu ngôn từ của mình.
Và ngược lại với những người thuận trái. Nếu bạn muốn theo hướng tích cực, hãy thử làm ngược lại. Làm gì có chuyện người cho thuê phim lại biết bạn tôi hay sở thích phim ảnh của anh ấy chứ? Việc mặc tấm áo choàng, hoặc cầm một cái mõ, không làm nên thầy tu.
Trường hợp này hoàn toàn đối nghịch với trường hợp “Gậy ông đập lưng ông,” ở đây, người đó chẳng có gì trừ phi hợp tác với bạn. Trạng thái tình cảm: Thái độ nhất quán và mâu thuẫn (5) Đúng thời điểm là tất cả Có lẽ anh bị đối xử bất công hoặc còn thiếu sót gì đó.
Các chính trị gia có thiên hướng giải quyết theo cách này vì họ chẳng bao giờ muốn xuất hiện một cách mờ nhạt. Chương này còn đề cập đến những thời điểm với các chiến thuật khác nhau để khám phá sự thật, nhất là khi bạn không có lực bẩy mà bạn cần. Để tránh bị nói dối, hãy đánh giá sự chính trực của một người dựa trên những gì đang được đưa ra, chứ không phải những gì được hứa hẹn.
Họ không kêu ca, cằn nhằn hay có thái độ nóng nảy. Người đó do dự khi đối diện với người kết tội và có thể quay đầu hoặc xoay cả cơ thể. Và vì cảm thấy tội lỗi, người đó không muốn đối diện với bạn.
Hãy quan sát cách ứng xử đi theo câu nói của bạn. Một thứ tẻ nhạt như bảng tên đã ngay lập tức tạo ra sự hòa hợp và có thể còn đem đến cả một vị khách trung thành. Xin lấy một ví dụ, trong tình huống này bạn nghi ngờ một vài nhân viên của cửa hàng mình ăn cắp tiền.
Khi bạn khai thác kỹ thuật thứ hai, bạn có thể nhận ra những ý định và động cơ thật sự của bất kỳ ai trong bất kỳ tình huống nào. Kịch bản A: Giả sử bạn được nhân viên công ty du lịch gợi ý một chương trình đi nghỉ năm ngày. Người đó đang tìm cách đạt được vài mục đích.