Một người hát ở giáo đường, không phải! Các dây thanh âm, cũng như tất cả các cơ, căng lên khi người đó bị căng thẳng. Không thông báo trước chủ đề bạn định nêu ra hoặc bất kỳ cảm giác không tin tưởng nào bạn có thể có. Đừng hỏi đi hỏi lại một câu hỏi.
Khi một người tự tin với những gì mình nói, người đó thường quan tâm nhiều hơn đến việc bạn hiểu người đó và ít để ý đến việc trông họ thế nào trong mắt bạn. Không có gì gấp gáp, không có tình trạng khan hiếm và không có ước muốn. Những gợi ý cần liên quan đến những gì bạn muốn người đó làm.
Kẻ nói dối sẽ cần một khoảng thời gian nhất định mới trả lời được vì trước tiên người đó phải kiểm tra câu trả lời của mình trong đầu để chắc chắn rằng nó không sơ hở gì. Qua cuộc giao dịch này, bạn có thể thấy rằng đôi khi chính bối cảnh của một lời đề nghị, chứ không phải bản thân lời đề nghị, mới quyết định tính chất sẵn sàng của một người trong việc hợp tác hay từ chối. Thay vào đó, bạn nhìn thấy sự phản chiếu những ý tưởng, niềm tin và định kiến của bản thân.
Trong cơn bực tức, bà mẹ đã gắn việc thú nhận sự thật với hình phạt. Và bạn cũng biết đó không phải là suy nghĩ thật sự của người đó; họ chỉ nói theo đúng kịch bản. Sau đó, bạn nói đại loại như: “ôi trời, may là cô thư ký mới của tôi phát hiện thấy có người ở chỗ máy hủy tài liệu ngày hôm đó.
Lại một lần nữa, bạn biết rằng bạn không nhận được cái mà bạn yêu cầu. Mỗi khi Jim có mặt trong văn phòng của sếp và tường trình các vấn đề về nhân công, những sai sót của sản phẩm hoặc bất kỳ vấn đề gì làm cho vị chủ tịch này cảm thấy không thoải mái là y như rằng ông ta lại đặt chiếc cốc uống cà phê lên bàn, ngay trước mặt mình, giữa hai người. Thứ nhất, để có hiệu quả tối đa, mệnh lệnh cần bắt đầu bằng một động từ hành động, vì bạn đang yêu cầu tâm trí làm việc gì đó.
Điều này sẽ khiến tâm trí người đó phải chạy đua để tìm cách giải thích “lỗi của mình. Cáo tiếp tục: “Tôi thề rằng đây đúng là loài chim đẹp nhất trên thế giới. Jim, đồng nghiệp của tôi, kể cho tôi nghe một câu chuyện thú vị về ông sếp cũ của anh ấy, chủ tịch một công ty sản xuất lớn.
Câu hỏi mẫu: “Nelson, nếu cậu đã làm việc này, thì cũng chẳng sao. “Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình. Lúc này, vấn đề còn lại là liệu người đó có thú nhận hay không.
Câu hỏi: “Jim, tôi tự hỏi không biết cậu có thể giúp tôi việc gì đó được không. Hãy quan sát kỹ lưỡng và bạn sẽ không dễ dàng bị đánh lừa. Có câu ngạn ngữ: “Nếu bạn luôn muốn nói thật thì bạn sẽ chẳng bao giờ phải nhớ gì cả.
Không nhất thiết phải ghi nhớ tất cả manh mối này, vì sớm hay muộn, chúng cũng sẽ trở thành bản chất thứ hai: bạn sẽ dần trở nên quen thuộc với những gì bạn tìm kiếm, lắng nghe và truy vấn, để có được sự thật. Có ba động cơ tâm lý ở đây: Cách nói ra một điều gì đó thường quan trọng không kém nội dung lời nói.
Chương này liệt kê 46 manh mối của sự dối trá, được chia thành bảy mục. Nếu bạn chỉ hỏi: “ông ấy đã làm gì sai vậy?” thì có thể bạn sẽ chẳng đi tới đâu cả. Những tình huống sử dụng quy tắc này là rất đa dạng.