Đặc biệt, nếu ai đó bất ngờ quy kết bạn nói dối mà không hề có bằng chứng thật sự thì hãy tự hỏi mình: “Tại sao kẻ đó lại hoang tưởng vậy?” Về mặt tâm lý, đấy chính là “Suy bụng ta ra bụng người. ông đã chiếm được niềm tin của họ. Cuốn sách này khai thác những điểm mà mọi người thường bỏ qua, đó là việc quan sát các manh mối trong ngôn ngữ cử chỉ.
Sau đó, Winston đưa ra thêm bằng chứng. Tuy nhiên, việc không đính chính lời của bạn chứng tỏ rằng cô ấy không ngại nói dối để đạt được những gì cô ấy muốn. Họ chỉ nói một lần, và rất trực tiếp.
Khi một người đàn ông tìm cách tiếp cận anh ta, anh ta nói: “Tôi không chắc ngài có giấy phép hay không. Cho dù rất khó nói rằng việc đó có tác dụng trực tiếp hay không nhưng Smith được tuyên trắng án. Những người bất an hoặc không tự tin về bản thân thường đứng khom vai, hai tay đút trong túi quần.
Có lẽ cái giàn treo trị giá 50 đô la và một khoản bảo hành 30 đô la chẳng nhiều nhặn gì so với dàn âm thanh 800 đô la. “Người đó có thể nhắc lại câu hỏi của bạn, một cố gắng nhằm tỏ ra nghi ngờ. Vì anh đã làm việc trong tòa nhà ấy nên sẽ rất tuyệt nếu anh cho chúng tôi xem thẻ ra vào an ninh của anh.
“Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình. “Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Không gì khó chịu hơn là phải đối phó với ai đó tỏ ra thờ ơ.
Simpson, thám tử Mark Fuhrman, trên quan điểm nhân chứng và có tuyên thệ, nói rằng suốt mười năm qua, ông chưa bao giờ sử dụng một tính ngữ chỉ sắc tộc cụ thể (Simpson là người da đen còn vợ cũ của ông là người da trắng). Nếu từng tới một sòng bạc, bạn có thể thấy điều gì đó thú vị trên bảng tên của tất cả các nhân viên. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi nghĩ tôi biết có chuyện gì – anh không được phép kể với tôi.
Nếu họ nói bạn cần chụp X quang và bó bột thì bạn phải chụp X quang và bó bột. Hãy làm vậy vì nó có ý nghĩa với cả hai chúng ta. Hãy chú ý nếu những cử động, tốc độ nói hoặc giọng điệu của bạn được người khác bắt chước.
Bằng cách bắt đầu dưới dạng một lời phủ nhận, ông ta đã khéo léo gợi ý mà không hề bị nghi ngờ. Cô ấy trả lời: “Ôi, có, chắc chắn rồi!” và tiếp tục kể về những lần đi khám thường niên, lấy máu, v. Chà, anh chồng đã bị thuyết phục.
Đây là lúc tăng thêm chút áp lực xã hội. Trong một vài trường hợp, kỹ thuật này tự nó sẽ phơi bày tội lỗi của một người, nhưng nếu không được như vậy, bạn cũng chẳng hề đánh mất thế thượng phong và có thể tiếp tục bước hai. Những mâu thuẫn giữa cử chỉ, lời nói và cảm xúc là dấu hiệu quan trọng, thể hiện ở chỗ bạn tiếp nhận một thông điệp kép.
Khi ai đó cho chúng ta thứ gì đó, chúng ta thường cảm thấy mắc nợ họ. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Anh sẽ cho tôi biết sự thật nếu anh có thể làm thế, nhưng anh không có gan.