Năm 1966, chúng tôi ký với Jacky Stewart vận động viên đua xe hàng đầu thế giới, và sau đó là hàng loạt tay đua đẳng cấp quốc tế như Peter Revson, Mark Donohue, Francois Cervert và Graham Hill (vào lúc đó, tôi chưa nhận ra được khác biệt cơ bản giữa người chơi golf và vận động viên đua xe: chơi golf không thể bị tai nạn. Bằng cách viết lại kịch bản, họ tự tìm đến thất bại. Đây là nguyên tắc tuyệt đối đúng trong kinh doanh.
Công việc của tôi là giải mã cái tôi phức tạp của các vận động viên siêu sao trong mối quan hệ với vợ (chồng), cha mẹ, người yêu, hàng xóm hay người hâm mộ của họ. Tôi tìm việc khác cho họ và để cho công ty khác rước họ đi. Tôi đã cố gắng nhất quán khi nhấn mạnh những gì tôi cho là quan trọng và không quan trọng.
Tôi sẽ không bao giờ quên nét mặt của Arnold lúc đó. Tuy nhiên, đây cũng chính là lúc bạn dễ mất cảnh giác nhất. Tuy nhiên, tôi lại chọn một nhân viên ở bộ phận trượt tuyết.
Tôi thường không đưa vấn đề về các chi phí này ra tranh cãi ngay, mà nhẹ nhàng xử lý khi xét lại lương. Những người đó thường tự đánh giá thấp bản thân, do đó, làm việc với họ sẽ mất nhiều thời gian và hiệu quả kém hơn. Tuy vậy, tôi vẫn lịch sự hỏi vị khách liệu ông ta có muốn dùng món sa-lát trộn hay không.
Nhưng dù sao, nhận thức được sai lầm của bản thân còn tốt hơn không tự nhận thức được chính mình. Nếu biết rằng mình cần gì đó ở Paris, tôi sẽ gửi nó đến Paris trước chứ không mang theo mình đến New York rồi London. Khoe khoang không mang lại hiệu quả, nhưng khéo léo đề cập đến thành công có thể mang lại nhiều lợi ích.
Thay vì bị điều khiển, bạn sẽ là người điều khiển. Đưa ra một hạn chót có thể là đe dọa quá đáng. Bạn có thể nghi ngờ nhưng bạn không thể nào biết được điều đó trừ khi bạn là nhân viên của công ty đó.
Cuối cùng, tôi có thể ước lượng khá chính xác khoảng thời gian cần thiết để thực hiện tất cả các cuộc điện thoại vào một ngày nhất định. Trong khi tôi nghĩ rõ ràng vị trí mới của ông ta là một công việc toàn thời gian, song dường như ông ta không nghĩ vậy. Hai là, mặc dù người mà bạn chào hàng có thể là người đầy đủ thẩm quyền và tự chủ hoàn toàn nhưng cũng vẫn chỉ là người đại diện của công ty.
Nó đòi hỏi sự thông minh, nhanh nhẹn và biết cân nhắc, và ở mức độ cao nhất, nó sẽ trở thành nghệ thuật với kết quả: sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn được bán. Tôi nhận ra người mình đang nói chuyện không phải là người mình cần, và người này không hiểu được những gì tôi đang nói. Là người chuyên đầu cơ dầu khí, ông có khả năng nhìn thấy những cơ hội không ai thấy được và biết lợi dụng chúng.
Rất nhiều thương vụ được đàm phán thành công là nhờ cá tính của người đàm phán, họ là người luôn cho rằng đã tham gia thì sẽ phải làm bằng được. Chính ý tưởng này dẫn tới việc hình thành các chuyến lưu diễn của các huyền thoại quần vợt, các giải vô địch golf nữ thế giới, giải Grand Slam Pepsi, giải Vô địch thế giới Triathlon, v. Điều hết sức cần thiết là chúng ta phải biết trong số những người ta quan hệ, ai là người chịu được cách làm việc thần tốc này.
Còn đối với trường hợp Doug Sanders, khoản hoa hồng mà chúng tôi nhận được không lớn và đáng phải quan tâm, song tôi luôn tưởng tượng đến hình ảnh Doug vừa trở về từ chuyến thi đấu, đếm tiền và bỏ phần hoa hồng vào phong bì và gửi ngay cho chúng tôi. Nhưng anh từng nói với tôi rằng khi đến những thời điểm quyết định, anh luôn cảm thấy vô cùng căng thẳng và lo sợ. Chính ý tưởng này dẫn tới việc hình thành các chuyến lưu diễn của các huyền thoại quần vợt, các giải vô địch golf nữ thế giới, giải Grand Slam Pepsi, giải Vô địch thế giới Triathlon, v.