Dù sao, ấn tượng khi gặp mặt cũng rất khác so với khi nói chuyện qua điện thoại. Chúng tôi không đề cập gì đến vấn đề tay nắm, do đó, chúng tôi đã có được một thỏa thuận riêng với một công ty sản xuất tay nắm gậy golf, đồng thời thỏa thuận giữa Shakespeare và Player vẫn tiến triển trong nhiều năm. Đừng đòi hỏi nhân viên của bạn làm những gì mà bạn không đòi hỏi chính mình.
Hai là, mặc dù người mà bạn chào hàng có thể là người đầy đủ thẩm quyền và tự chủ hoàn toàn nhưng cũng vẫn chỉ là người đại diện của công ty. Nếu không, có lẽ ngày nay Hearst đã thất bại thảm hại trong ngành kinh doanh này. Đừng tìm cách nói cho khách hàng biết sự từ chối của họ không hề có giá trị.
Ông ít khi giao dịch trên giấy tờ, bởi lời nói của ông tự nó đã là sự cam kết. Một năm sau khi anh ta thực hiện những ý tưởng đó, tôi gặp anh ta và rất ngạc nhiên biết rằng anh ta đã xoay chuyển hoàn toàn việc làm ăn của mình và lợi nhuận dự kiến năm đó lên tới 100%. Khi tôi hỏi anh ta làm thế nào công ty phát triển được như thế, anh ta nói đến nhờ một số nhân viên anh ta đã tuyển dụng và những thay đổi cơ cấu anh ta đã thực hiện.
Một điều quan trọng khác trong đàm phán là cố gắng đạt được càng nhiều điểm càng tốt, nhưng cuối cùng phải được một điều gì đó. Điều này luôn luôn nhắc tôi nhớ đến Phương pháp chày đánh bóng trong việc lựa chọn đội bóng: Trong khoảng nửa thời gian hiệp một, đột nhiên bạn biết được kết quả của trận đấu sẽ ra sao. Tuy nhiên, nếu tôi chắc chắn rằng người nhân viên đó không trung thành hoặc không tin cậy được, thì tôi sẽ tống anh ta ra khỏi công ty ngay lập tức mà không cần tính toán gì nhiều.
Không ai thích nếm trải cảm giác bị lừa gạt, cũng không ai ủng hộ sự nghiệp của cấp dưới nếu người này quá bí mật hoặc quá khôn ngoan chỉ vì lợi ích bản thân. Rồi một sáng sớm, một người thức dậy, hoảng hốt, phản ứng thái quá và vất bỏ tất cả luật lệ. Chúng ta không thể hoạt động mãi ở một quy mô, đó là chân lý trong kinh doanh.
Anh thường phải dùng hết can đảm để có thể bắt đầu trận đấu. Trong một công ty, bạn rất dễ bị lộ, cả về mặt yếu lẫn mặt mạnh. Lãnh thổ là một địa bàn tốt cho các thương vụ và các hợp đồng đa quốc, đa vùng.
Nhưng quan trọng hơn, việc viết chúng ra có nghĩa là bạn sẽ làm nó. Khi sự nhầm lẫn được làm sáng tỏ, mọi người được một phen cười vỡ bụng, và đến đây mọi chuyện đã có thể kết thúc thật hài hước. Đây là những dữ kiện mang tính quyết định, vì vậy, nếu chúng tôi cứ tiếp tục như vậy thì cuộc họp sẽ không thể mang lại kết quả gì.
Hãy sử dụng chúng để đạt được những gì bạn muốn, bằng con đường ngắn nhất. Ngược lại, việc cố giải thích, che giấu hoặc đổ lỗi cho người khác chỉ càng làm mất thời gian và khiến mọi việc trở nên tồi tệ hơn. Mặc dù hai sự việc này xảy ra cách nhau gần một thập niên, song với tôi, chúng lại có mối liên hệ mật thiết.
Thông thường, mọi người làm việc tốt hơn vào buổi sáng và bắt đầu uể oải sau buổi ăn trưa. Ban đầu, chúng tôi không trả lương khá cho những nhân viên mới chúng tôi muốn họ chứng tỏ năng lực bản thân trước. Nếu nghi ngờ ai đó không trung thực, tôi sẽ yêu cầu anh ta gửi một hoặc hai bản báo cáo công tác phí.
Việc đưa ra quyết định thường là kết quả của trực giác hơn là của một quá trình phân tích. Nhiều người cho rằng chúng tôi sai lầm khi nhận làm đại diện cho Doug. Thu thập ý kiến của họ về thương vụ và sử dụng chúng để xây dựng quan điểm hoặc cách trình bày của bạn: Chúng tôi đang tự hỏi về.