Ví dụ 1: “Chính sách của chúng tôi là hậu thuẫn các cổ đông của mình. người đó cảm thấy rằng việc đó then chốt, có nghĩa là nó quan trọng hơn thực tế; và Chương này trình bày những kỹ thuật đột phá để tìm ra chân lý.
Nếu bạn đang có bất kỳ trạng thái nào trong số này, sự khách quan trong đánh giá của bạn chắc chắn sẽ bị giảm. Thật sự đáng buồn là cái tôi của một vài người rất yếu – nhưng với những người này, đây là một viên đạn bạc rất hiệu quả. Một công ty bánh bò vượt qua vấn đề tiếp thị bằng cách sử dụng cách thức này.
Hãy để cho người đó trải nghiệm toàn bộ khoái cảm của việc trung thực và nỗi đau nếu tiếp tục dối trá. Nếu có thể, bạn hãy thử tìm hiểu xem liệu người đó có mang tiếng là dối trá hay không. Điều cần làm là nghe ý nhưng hiểu tứ, là khơi gợi đối thoại theo chiều hướng mà bạn muốn để thu thập thông tin.
Mỗi kịch bản bao gồm một kíp nổ (primer), một phương án tấn công (attack sequence) và những viên đạn bạc (silver bullets). Chẳng hạn: “Đôi khi chúng ta chỉ… trở nên mê hoặc… trước những gì chúng ta đang đọc. Anh ta sẽ thấy do dự khi bán đứng “họ.
Nếu bạn không có được câu trả lời mà bạn đang cần, hãy tiếp tục giai đoạn kế tiếp. Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn. Việc người đó trả lời ngay những sự thật và chi tiết vốn không dễ dàng nhắc lại là dấu hiệu cho thấy đã có sự chuẩn bị kỹ lưỡng.
Người ta nói rằng trong giai đoạn đầu của vụ điều tra O. Khi chúng ta trò chuyện, 7% sự thật ẩn chứa trong lời từ, 38% trong giọng nói, 55% trong hành vi và cử chỉ. Dù thế nào chăng nữa, khi bạn nghe thấy câu “Tôi không biết,” hãy thử một trong những câu hỏi sau đây:
Nếu bạn chỉ hỏi những câu đơn giản, vô hại thì bạn sẽ thấy rằng người đó muốn mở rộng cuộc trò chuyện chứ không phải chấm dứt nó. Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật. Người vô tội không cần lựa chọn nên chẳng có gì phải cân nhắc cả.
Đừng thay đổi nhiều. Trong đàm thoại cũng tương tự. Hạn chót khiến người ta phải hành động.
Một điều hầu như luôn thiếu vắng trong câu chuyện không có thật – đó là những gì xấu hay dở tệ. Những gì tôi sắp kể với cậu là chuyện giữa tôi với cậu thôi nhé! Được rồi. Người nào không có chỗ đứng vững chắc có lẽ không thể phát huy được hành động phi ngôn ngữ mang tính khinh thường này.
Kịch bản A: Bạn đưa xe hơi của mình tới chỗ thợ sửa chữa và người đó bảo chiếc xe sẽ được sửa xong vào thứ sáu. Xin lỗi, anh nói gì? Khi căng thẳng, chúng ta thường giảm khả năng tập trung vào một vấn đề gì đó. Trang bị cho bạn những “vũ khí” giao tiếp sắc bén, Không thể bị lừa dối của Tiến sĩ David J.