Chương này khám phá những bí mật tâm lý của các chuyên gia. Sau hết, hãy xem mọi việc ông đã “làm” cho họ. Nếu đối tượng có triển vọng tin những gì bạn đang nói là đúng – rằng bạn đang kiếm tiền cho người đó – thì anh ta sẽ đầu tư cùng bạn.
Tôi đã đúng, họ đều nhầm. Câu hỏi mẫu B: “Tôi còn những việc khác phải suy nghĩ. Hãy nhìn thẳng vào cô thư kí của bạn và hỏi lại.
Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng. Nhưng bằng cách đưa ra một sự thật hợp lý, bạn buộc cô ấy phải trả lời. Đây là một biểu hiện ban đầu của cảm giác thực, nó chỉ kéo dài chưa đầy một giây cho tới khi họ có cơ hội che giấu chúng.
Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào. Trong một cửa hàng điện tử, người bán hàng có thể cho bạn xem những thứ đi kèm với dàn âm thanh của bạn sau khi bạn đã đồng ý mua nó. “Có lẽ tôi là người đầu tiên kết thúc được một câu nói khi có mặt anh?”
Hãy đặt một câu hỏi hạn chế câu trả lời của người đó ở một khía cạnh mà họ cảm thấy tích cực, một câu hỏi mà người trả lời không phải bận tâm tới tính trung thực. Câu hỏi “Tổng thống đã có yêu cầu từ chức nào chưa?” không được trả lời trực tiếp hoặc gián tiếp. Câu hỏi này liên quan đến niềm tin và cần có cả quy trình xử lý nội tâm.
Hãy cho người đó chút thời gian và những sơ hở sẽ dần xuất hiện. Một lần nữa, cậu con trai cảm thấy thoải mái trả lời một cách trung thực bởi vì câu hỏi của bạn cho thấy rõ rằng bạn biết mọi việc chưa thật hoàn hảo. Câu hỏi mẫu: “Tôi làm việc này vì đồng lương.
Đây là sự thật lớn nhất trong một cuốn sách viết về sự dối trá: Kẻ thù nói dối nguy hiểm nhất của chúng ta chính là bản thân chúng ta. Tôi xin thông báo cho anh biết rằng anh sẽ không tìm được ở đâu công việc tốt hơn. Tuy nhiên, có những thời điểm rất cần phải ngăn cản niềm tin của bạn.
Tôi có thể giúp được gì để việc đó không xảy ra nữa?” Đây là một câu hỏi mang tính thừa nhận -bạn thừa nhận mình đúng khi nhận định rằng người đó đã hành động như thế. Ai đó nói trông bạn thật mỏi mệt và toàn bộ tâm trạng của bạn sẽ thay đổi. Chương này cung cấp cho bạn hai công cụ đầy uy lực.
Đây là một ví dụ khác. Khi một người trở nên sắt đá với vị thế của mình, hãy thay đổi một điều mà bạn có thể – sinh lý của người đó. Bảo vệ chính bạn là mục tiêu.
Bạn cần hiểu rõ tư thế của một người xét trong hoàn cảnh riêng và trong mối quan hệ với môi trường xung quanh. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó. Khi cần phải làm những gì chúng ta muốn, chúng ta sẽ chú tâm làm một việc.