Hãy chú ý cách những người có quyền hành – chẳng hạn như cảnh sát – kiểm soát một tình huống. Nói thế tức là người ta không thích bị nghĩ là kém hơn, dù bằng bất kỳ cách nào, dưới hình thức nào. ” Nếu bạn không thu được gì, hãy tiếp tục nhắc lại đúng câu này với người thứ hai.
“Tôi không biết” có thể cũng đồng nghĩa với việc người đó cảm thấy có lỗi hoặc ngớ ngẩn về hành động của mình. Bằng cách hỏi về toàn bộ câu chuyện, bạn không hàm ý rằng người đó đang nói dối bạn và bạn đang dành cho anh ta một lời khen vì đã trung thực phần nào. Khi bị kết tội, kẻ nói dối sẽ vẫn tỏ ra vô cảm, giống như một sinh viên bị giáo viên chủ nhiệm khiển trách.
” Bằng cách nói: “Tôi biết anh sẽ nói dối tôi,” bạn khẳng định hai điều: người đó có lỗi và bạn biết lỗi đó là gì. Smith: Vậy là, anh Mark, anh có bao nhiêu năm kinh nghiệm trong lĩnh vực quản lý nhà hàng? Hầu như không một ai – kể cả hội thẩm đoàn – tin rằng đây là sự thật.
Khi bạn muốn ai đó thừa nhận một sự thật, tức là bạn đang đòi hỏi nhiều hơn chỉ là một ân huệ. Kỹ thuật này rất kỳ lạ. Nếu bạn không có được câu trả lời như bạn đang cần, hãy tiếp tục bước tiếp theo.
Khi bạn tuyệt vọng, mọi chuyện đều trở nên mất cân đối. Tôi thấy rằng có ai đó ở bộ phận bán hàng đã giới thiệu sai sản phẩm của chúng ta cho khách hàng. Nó khiến cho địa vị của người đó thấp hơn.
Từ chối đề nghị lớn là một chuyện. Steven: Cái gì cơ? Em bị bệnh bao lâu rồi? Có thể em đã đổ bệnh cho anh rồi cũng nên! Anh không thể tin nổi. Hãy trung thực và chúng ta có thể bỏ qua toàn bộ mọi chuyện.
Nhận thức được mục đích thật sự của ai đó là điều rất có giá trị, thường giúp bạn tiết kiệm thời gian, tiền bạc, và sức lực. Biến một phát ngôn khẳng định thành phủ định là cách nhanh nhất mà kẻ nói dối sử dụng để tiếp tục cuộc đối thoại. Và mối liên hệ không cần phổ biến đến mức nó có thể mất tác dụng khi được sử dụng thiếu cẩn trọng.
Cuốn sách này mang đến điều gì và nên được sử dụng như thế nào? Hãy chú ý các cách diễn giải khác nhau cho câu: “Michelle bị bắt quả tang ăn cắp của ông chủ mình,” tùy thuộc vào vị trí trọng âm. Phương án này tạo cho người đó một động lực bất ngờ và không đoán trước được khiến họ phải nói ra sự thật.
Trong những trường hợp như thế này, không cần thiết phải kết thúc bằng một phương án tấn công. Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?” Người đó sử dụng một sự thật hiển nhiên để hỗ trợ cho một hành động đáng ngờ.
Câu hỏi: “Chẳng có gì ngạc nhiên nếu ai đó gian lận trong bài thi và không hề biết rằng tôi đã đứng sau cô ta suốt cả thời gian làm bài phải không?” Nó khiến cho địa vị của người đó thấp hơn. Bàn tay, cánh tay và chân khép chặt vào cơ thể; cơ thể chiếm ít không gian hơn.