Bạn không thể thu được thông tin gì mới mẻ trong khi bạn đang nói. Mong muốn được thấy hoặc không thấy sự thật có ảnh hưởng đến nhãn quan của chúng ta. Nhiều lúc, chúng có tác dụng ngay lập tức; nhiều lúc lại cần phải có thêm thời gian.
Tuy nhiên, các bộ phận này ít có sự tiếp xúc với cơ thể. Chương này khám phá mười quy tắc cơ bản trong đối nhân xử thế kiểm soát ý nghĩ của chúng ta. Anh ta dám đánh cược việc bán hàng để kể cho bạn một chuyện mà bạn sẽ chẳng bao giờ phát hiện ra.
Có thể sử dụng hình thức câu hỏi đúng hoặc sai với bất kỳ ai, trong bất kỳ tình huống nào mà người đó cảm thấy không thoải mái nói ra những thông tin cá nhân. Trước tiên hãy dàn cảnh: Bạn tỏ ra cộc lốc và lãnh đạm cứ như thể có nhiệm vụ nặng nề gì đó đang làm bạn chán ngán. Nếu người đó nói dối, bạn sẽ nhận ra các manh mối để phát hiện kẻ nói dối.
Mấu chốt ở đây là, một người vô tội thường không có manh mối về những gì bạn đang bóng gió nhắc đến. Chẳng hạn, nếu bạn nghi ngờ ai đó giết người, bạn không nên nói: “Có giết ai tuần trước không?” và “Hôm ấy thế nào?” Rõ ràng, những câu hỏi như thế là quá lộ liễu. Mỗi bước đi mới của quá trình này buộc người đó phải biện minh cho hành vi trước đó của mình.
“Nếu anh… giống như những gì anh đang đọc được… thì anh có thể… mỉm cười… ngay bây giờ. Hãy bảo đảm các câu hỏi bạn nêu ra sẽ được trả lời trung thực. Bằng cách hỏi về toàn bộ câu chuyện, bạn không hàm ý rằng người đó đang nói dối bạn và bạn đang dành cho anh ta một lời khen vì đã trung thực phần nào.
Trường hợp này không nên nhầm với người kể tất tần tật mọi chuyện. Câu hỏi mẫu 1: “Tôi không muốn phải làm việc này, nhưng anh không cho tôi có sự lựa chọn nào khác. Bạn cần biết liệu một số hình thức ứng xử nhất định có phải là thói quen của người đó hay không.
Lucky là một con thỏ nhồi bông di chuyển quanh đường đua ngay trước mặt con chó đầu đàn, đó là một cách kích thích đàn chó chạy nhanh hơn. Nhưng khi tâm trí của người đó quay sang chống lại chính nó, người đó sẽ bị khuất phục. Kịch bản B: Bạn nghi ngờ người bạn đời của mình đang ngoại tình.
Câu hỏi mẫu 2: “Jennifer, ai làm chuyện này không quan trọng. Rõ ràng, động cơ khiến chủ nhà phải hành động sẽ mạnh nhất khi vấn đề trầm trọng nhất. Một cái gật đầu máy móc mà không có trọng tâm là một cử động có ý thức.
Hãy nhớ rằng tất cả chúng ta đều giao tiếp ở hai cấp độ: ngôn ngữ và phi ngôn ngữ. Cách này khiến kẻ có lỗi càng lo lắng. Không có năng lực nào lớn hơn việc luôn đưa ra quyết định đúng đắn trong cuộc sống.
Nếu bạn nói với một người hàng xóm rằng trong khu vực này có tình trạng đột nhập tư gia, thì trong vài ngày tới, bà ấy sẽ chú ý và thấy rằng những cái can trong ga-ra hình như không đúng chỗ; hộp thư có vẻ “kỳ cục”; xe hơi đi qua phố rất đáng nghi. Do vậy, bạn cần tạo động lực để người đó cảm thấy thoải mái khi nói ra sự thật. Đây là hai phản ứng bạn có thể nhận được sau khi thông báo cho khách hàng phát hiện của mình.