Kịch bản A: Bạn không chắc liệu sếp mình có thật sự thích ý tưởng của mình về một chiến dịch quảng cáo mới hay không, cho dù bà ấy bảo rằng có thích. Chẳng hạn, bạn hỏi một trong những nhân viên bán hàng của bạn rằng người đó có gặp gỡ đối thủ cạnh tranh không, người đó trả lời: “Chắc chắn rồi ạ! Chúng tôi gặp nhau hàng ngày trong một nhà kho bí mật. “Tôi không lấy nó ra.
Cá nhân tôi nghĩ nó thể hiện sự can đảm. Kịch bản B: Bạn hỏi người bồi bàn liệu trong món rau trộn có chất MSG, một chất phụ gia khiến một số người dị ứng hay không và anh ta bảo không có. Nếu đang đứng, kẻ nói dối có thể tìm vị trí xoay lưng về phía tường.
Các nhân viên thi hành luật pháp biết rõ và sử dụng manh mối này rất hiệu quả. Cứ để người đó nghĩ ra kịch bản cho những gì bạn sẽ làm, trừ phi người đó thú nhận. ” Bạn có thấy câu này dễ chịu không? Nó dễ khai thác sự thật hơn vì không ai cảm thấy phải đề phòng cả.
Lúc này, người đó bắt đầu tò mò muốn tìm hiểu những ai đã biết và làm thế nào mà họ biết. Hãy kiểm tra người đó để xem liệu họ có nhanh chóng thay đổi chủ đề hay không. “Kẻ dối trá, dựa trên sự ngu dốt, giăng lưới quanh sự thật, đẩy con mồi của nó vào cảm giác ân hận đã trù tính từ trước.
Và chúng ta chắc chắn sẽ dễ tin những gì họ phải nói hơn, bởi vì họ được nhận định là đáng tin cậy hơn. Việc thay đổi chủ đề minh chứng rất rõ rằng người đó có tội. Người tự tin và vững tâm thường đứng kiêu hãnh, hai vai ngả về phía sau.
Giả sử trong lúc đang ở nhà một người bạn, cô ấy cho bạn xem chiếc bàn ăn mới tinh của mình. Kịch bản A: Bạn không chắc liệu sếp mình có thật sự thích ý tưởng của mình về một chiến dịch quảng cáo mới hay không, cho dù bà ấy bảo rằng có thích. Quan hệ hòa hợp tạo ra sự tin tưởng.
Bạn chuyển trọng tâm mối quan tâm của mình sang những ý định của người đó, chứ không phải hành động của họ. Tương tự, nếu người đó luôn hỏi bạn rằng bạn có tin anh ta không thì hãy dè chừng. Hãy sử dụng những từ này – bởi vì, hãy cùng và thử – bất cứ khi nào bạn muốn có được thông tin mà không tỏ ra quy kết hay đòi hỏi người đó.
Tên của trò chơi này là đòn bẩy. Với quy tắc này, người đó tạo ra một kịch bản để có được sự tin tưởng của bạn, sau đó sử dụng lòng tin này trong những tình huống đời thực. Ban đêm, bà ấy sẽ nghe thấy mọi tiếng động trong nhà.
Cả hai câu trả lời đều chứa đựng thông tin như nhau, nhưng câu thứ hai có thêm một tầng suy nghĩ nữa – quan điểm của cô bạn cùng phòng. Hãy so sánh câu trên với câu dưới đây và xem liệu bạn có dễ đồng ý mua hay không: “Chúng tôi có cả một kho hàng còn đầy sản phẩm này. Câu hỏi mẫu C: “Anh làm những gì anh phải làm thôi, với tôi chuyện đó bình thường.
Câu trả lời này làm cho người đó nói cụ thể hơn, cung cấp thêm cho bạn những chi tiết về vị trí của người đó. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Sao cậu có thể chi nhiều thế cho một chiếc bàn?” thì bạn sẽ nhận phản hồi gì đây? Cô ấy sẽ kể cho bạn về chất lượng của chiếc bàn cũng như tay nghề để làm ra nó.