Với thái độ vô cùng khó chịu, hãy kết tội người đó đã có hành động thiếu trung thực. Tuy nhiên, nếu bạn nói điều này – dĩ nhiên, rất tình cờ – trước khi bạn nói ra ý định mua hàng thì người đó sẽ không có động cơ thật sự nào để không nói ra sự thật. Những câu nói nghe giống như câu hỏi chứng tỏ rằng người đó đang tìm cảm giác an toàn.
“Sự thật giống nhau ở mọi góc độ. Ba tiêu chí quan trọng cần được giữ kín trong đầu. Điều này sẽ chỉ làm cho người đó rối trí và nghi ngờ những gì bạn đang làm.
“Và đến lượt Lucky…” Đây là câu nói quen thuộc của người dẫn chương trình lúc mở đầu cuộc đua chó. Người đó cũng không hẳn chạm vào ngực mình với một cử chỉ mở lòng bàn tay. Các thầy phù thủy, vốn là những chuyên gia ảo thuật, biết rằng hiệu quả của họ nằm ở khả năng thu hút sự chú ý của bạn vào những gì họ muốn.
Bạn phải cố gắng càng khách quan càng tốt – cứ như thể bạn đang xem xét các thông tin cho ai khác. Không nhất thiết phải ghi nhớ tất cả manh mối này, vì sớm hay muộn, chúng cũng sẽ trở thành bản chất thứ hai: bạn sẽ dần trở nên quen thuộc với những gì bạn tìm kiếm, lắng nghe và truy vấn, để có được sự thật. Sau đó, hãy chọn một trong mười một phương án tấn công ở bước hai.
Thay vì nói ngắc ngứ và ấp úng, người ta có thể viện dẫn một trong những cách nói sau đây để “câu giờ,” xem lại toàn bộ hành động, chuẩn bị câu trả lời hoặc thay đổi chủ đề hoàn toàn. Tôi hy vọng được nghe chuyện đó từ anh trước. Hãy nói: “Tôi vừa phát hiện một việc và tôi thật sự xót xa [sốc, bất ngờ].
Khi chúng ta nghĩ về những gì chúng ta không muốn làm, chúng ta sẽ làm lan man nhiều việc. Cả phòng xử án như bị thôi miên. Lắng nghe mọi chuyện làm cho người đó cảm thấy mình vẫn còn cơ hội nếu thú nhận.
Hãy nói kiểu thế này: “Ý tôi là, nếu không phải là anh [bất kỳ điều gì bạn nghi người đó làm thì quá tốt rồi. Dĩ nhiên, anh sẽ có trợ lý của mình – có lẽ là cô Cathy. Đây là cách để bạn thu được chút ít.
” Người đó cảm thấy mình phải tự vệ. Lưu ý rằng phương trình thay đổi trong hai kịch bản này. Nếu mình được nhấn mạnh, thì việc cô gái đã ăn cắp của chính ông chủ cô ấy là rất bất thường.
Chúng tôi biết lần anh bị bắt trước đây vì tội trộm cắp. “Nói dối làm gì khi sự thật có tác dụng cho chính mục đích đó. Sau đây là một vài cách nói điển hình trong một số trường hợp phổ biến:
Ngạc nhiên đến rồi biến mất rất nhanh, vì thế, nếu nó kéo dài thì đó là giả tạo. Nếu người đó vẫn tiếp tục câu chuyện của bạn mà không hề đính chính thì rõ ràng người đó đang nói dối về những gì đã nói và/hoặc sẵn sàng nói dối để làm cho bạn chú ý. Việc này được thực hiện theo cách dưới đây: