Câu hỏi mẫu A: “Tôi biết và tôi không quan tâm. Đây là một quy tắc rất hay: Hầu hết những người nói thật đều mong muốn được tin tưởng. Sự khác biệt rất tinh tế, nhưng sự tương phản lại rất lớn.
Thật thú vị là phản ứng này diễn ra vô thức. Bạn đưa ra thông tin bạn thật sự nắm được để người đó tiết lộ phần còn lại của câu chuyện. Và vì muốn bảo vệ cô ta, anh ấy có thể chần chừ không muốn nói.
Tuy nhiên, có những thời điểm rất cần phải ngăn cản niềm tin của bạn. Bị “phơi bày” về mặt tâm lý khiến người đó phải tìm chỗ dựa về mặt thể chất. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh.
Kịch bản C: Bạn muốn biết người mình đang phỏng vấn có dối trá về bản lý lịch hay không. Khi đó, sự thật sẽ biến mất bởi vì bạn không còn lý trí và không thể nhìn ra bằng chứng, chưa nói gì đến việc đánh giá nó. Khi cảm thấy thoải mái và tự tin, chúng ta thường để tay chân tự do vươn ra và chiếm lấy không gian.
Đề nghị này thường kéo theo một đề nghị lớn hơn một chút, và theo thời gian, sự tận tụy của bạn được tạo dựng đến ngưỡng bạn cảm thấy mình bị trói chặt trong quyết định của mình. Khi một người suy nghĩ, người đó sử dụng những vùng khác nhau của não bộ, nó tùy vào thông tin mà người đó đang được tiếp cận. Kết quả sẽ thực sự đáng ngạc nhiên.
Tất cả chúng ta đều có xu hướng thích thú, tin tưởng những người chúng ta yêu mến và do đó chịu ảnh hưởng của họ. Nhưng anh có chắc không đấy?” Lúc này, bất kỳ thái độ lưỡng lự nào chắc chắn đều là dấu hiệu mắc lỗi bởi vì anh ta sẽ nhanh chóng cố gắng cân nhắc lựa chọn của mình. Khi trách nhiệm được chia cho nhiều người thì động lực để hành động không còn nữa.
Cho dù rất khó nói rằng việc đó có tác dụng trực tiếp hay không nhưng Smith được tuyên trắng án. Cố gắng tỏ ra ngạc nhiên, cô ta hỏi chuyện gì xảy ra. ” Bạn lo lắng đến mọi lời nói và cử chỉ của mình.
Mấu chốt của phương án này không phải là kết tội, chỉ cần thông báo. Bạn làm nổi bật phần mệnh lệnh bằng một trong những cách sau đây: Bạn có mong chờ ở trong hoàn cảnh tương tự không? Bạn có muốn biết chân tướng sự thật không? Bạn có dửng dưng với ý kiến hoặc cảm nhận của người đó về bạn không? Bạn có tìm cách trả đũa không? Khi bạn thể hiện tình cảm, bạn hãy chứng tỏ rằng mình rất quan tâm tới họ.
Nếu không có lý do gì – không có động cơ – thì chắc chắn bạn sẽ có được sự thật. Các đại từ tôi, chúng tôi ít được sử dụng hoặc không hề xuất hiện. Bạn nghĩ mình sẽ chịu nộp thuế nhanh đến mức nào nếu không có hạn chót? Hoặc nếu có hạn chót nhưng lại không có chế tài phạt kèm theo? Bạn sẽ hoàn tất một dự án nhanh đến mức nào nếu lãnh đạo của bạn bảo bạn rằng kết quả phải nằm trên bàn ông ấy trước khi bạn về hưu? Liệu bạn có sốt sắng sử dụng các phiếu thưởng bằng hiện vật nếu chúng không có ngày hết hạn không? Gần như trong mọi lĩnh vực của cuộc sống, chúng ta đều có hạn chót kèm theo các chế tài xử phạt.
Thứ nhất, nó có lập trường theo hướng thừa nhận – bà mẹ “biết tất cả chuyện hút thuốc. Một lời nói dối thường được đưa ra với chất giọng đều đều, không hề có bất kỳ sắc thái thật sự nào. Người nào không hề có thiên kiến sẽ trả lời rất nhanh.