Việc chuyển nhượng, đặc biệt nếu bạn nghĩ thế mạnh của mình không phải là khả năng liên hệ, đưa ra một vấn đề gồm hai khía cạnh. Một ý tưởng hay với chi phí hợp lý vẫn có thể không mang lại kết quả gì vì không thể thực hiện được. Nhưng nếu bạn là người được họ thuê, bạn phải biết chắc mình sẽ không lao vào những trường hợp không thể thành công.
Các nhân viên thường không ý thức được rằng bất kỳ công ty nào cũng rất coi trọng điều này. Cố khẳng định cái tôi của mình chỉ chứng tỏ sự tự ti về bản thân. Đừng vội vàng tiên đoán bất cứ điều gì.
Điều này cũng đúng với Arnold Palmer, và chính điều này khiến ông càng trở nên nổi tiếng hơn. Với tiêu chuẩn này, số tiền bảy chữ số, bảo đảm cho một vận động viên, mà chúng tôi đang đòi hỏi có vẻ phi lý. Vị trưởng ban tỏ ra không sẵn sàng nhượng bộ bất kỳ điều gì trước mặt anh chàng thuộc phòng kinh doanh hoặc hành động vượt ra khỏi những gì họ bàn bạc trước đó.
Nixon cư xử khá thân mật và vui vẻ. Điều hết sức cần thiết là chúng ta phải biết trong số những người ta quan hệ, ai là người chịu được cách làm việc thần tốc này. Họ không muốn áp đặt và họ biết rằng làm như vậy không có lợi cho họ.
Ông đến công ty Sun Oil và đề nghị: Nếu các ông nhận thuê chiếc tàu chở dầu trị giá 20 triệu đô-la đang đóng ở Tây Ban Nha, tôi sẽ mua 20 triệu đô-la khí đốt butane của các ông. Cách đây vài năm, tôi gặp Raphael Tudela, doanh nhân người Venezuela hoạt động trong ngành dầu khí và tàu biển một người khôn ngoan và tài giỏi mà tôi đặc biệt kính nể và ngưỡng mộ. Khiến nhân viên phát triển, khiến họ cảm thấy mình là người quan trọng và ghi nhận công lao của họ là điều rất cần thiết.
Đóng góp một phần vào cơ nghiệp mới của người khác chỉ là vấn đề cá nhân, nhưng điều tôi muốn nhấn mạnh chính là giá trị thật sự mà họ có được từ phần vốn đóng góp đó. Họ cần phải đưa ra quyết định cho các vấn đề cốt yếu liên quan tới hàng triệu đô-la chi phí và cam kết. Thậm chí, việc thêm bớt dù chỉ một vài từ cũng có thể tạo ra sự khác biệt lớn.
Một vài người thấy việc bán hàng là thấp kém, một số khác cảm thấy nó sỗ sàng, còn hầu hết chúng ta sợ bị từ chối, bị bác bỏ. Ngay sau đó, tôi được biết rằng ông ta không có quyền quyết định gì trong lĩnh vực đó. Lãnh thổ là một địa bàn tốt cho các thương vụ và các hợp đồng đa quốc, đa vùng.
Khi chúng tôi ký hợp đồng với Gary Player, anh giành được giải nhì trong giải Mỹ mở rộng năm 1958, thì hầu như ở Mỹ không ai biết đến anh. Điều này khiến tôi nhớ đến một câu chuyện về Picasso: một người đàn bà đến gần Picasso trong một tiệm ăn, đề nghị ông vẽ lên chiếc khăn ăn và sẵn lòng trả bất cứ giá nào mà ông cho là thỏa đáng. Nếu không, nó có thể gây ảnh hưởng đến bạn trong nhiều năm sau.
Về lý thuyết, hầu hết các công ty đều muốn tăng gấp đôi lợi nhuận trong một năm. Đôi khi, chúng ta buộc phải làm như vậy vì nghi thức, hoặc vì hoàn cảnh. Trong kinh doanh, hầu hết mọi người đều thích làm việc với những người có cá tính mạnh mẽ.
Những bản thông tin bày tỏ lập trường hay quan điểm cá nhân thường có thể dẫn đến các cuộc tranh luận gay gắt. Hai sự việc trên riêng rẽ nhưng lại có liên hệ với nhau và điều đó giúp chúng tôi sắp xếp cách tiếp cận. Trên thực tế, có đến 99,999% các công ty đều như vậy.